ในยุคที่ผู้บริโภคมีข้อมูลอยู่ในมือ และไม่เปิดรับการขายตรงเหมือนเดิม การตลาดที่พูดเก่งหรือยิงโฆษณาเก่งอย่างเดียวไม่เพียงพออีกต่อไป สิ่งที่สร้างความแตกต่างได้จริงคือการเข้าใจว่า ลูกค้ากำลังคิดอะไร ต้องการอะไร และอยู่ในจังหวะไหนของการตัดสินใจ แนวคิดนี้คือหัวใจของ IntentBased Marketing การตลาดแบบ IntentBased ไม่ได้เริ่มจากข้อความที่แบรนด์อยากพูด แต่เริ่มจาก “เจตนา” ของลูกค้า แล้วจึงออกแบบการสื่อสารให้ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าพร้อมรับในขณะนั้น
IntentBased Marketing คือการฟังลูกค้าก่อนพูดกับลูกค้า
IntentBased Marketing คือการทำการตลาดโดยอิงจากสัญญาณความตั้งใจของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นสิ่งที่ค้นหา คำถามที่ถาม พฤติกรรมที่ทำ หรือเนื้อหาที่มีปฏิสัมพันธ์ สิ่งเหล่านี้สะท้อนว่าลูกค้ากำลังอยู่ในช่วงรับรู้ สนใจ เปรียบเทียบ หรือพร้อมตัดสินใจ
เมื่อแบรนด์เข้าใจเจตนาเหล่านี้ การสื่อสารจะไม่รู้สึกถูกรบกวน เพราะลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์กำลัง “ช่วย” มากกว่า “ขาย” และนี่คือจุดเริ่มต้นของความเชื่อใจ
การสื่อสารผิดจังหวะ คือสาเหตุที่การตลาดไม่เวิร์ก
หลายแบรนด์มีข้อความที่ดี แต่ส่งผิดเวลา เช่น ขายหนักทั้งที่ลูกค้ายังหาข้อมูลอยู่ หรือให้ความรู้ยาวทั้งที่ลูกค้าพร้อมซื้อแล้ว ผลลัพธ์คือการถูกมองข้ามหรือรู้สึกรำคาญ IntentBased Marketing แก้ปัญหานี้ด้วยการจับจังหวะให้ถูก เมื่อรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรในตอนนั้น การสื่อสารจะพอดี ไม่มาก ไม่น้อย และไม่ฝืนความรู้สึก ทำให้อัตราการตอบสนองสูงขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติ
เข้าใจเจตนาลูกค้า ทำให้คอนเทนต์และโฆษณาคมขึ้น
เมื่อแบรนด์เข้าใจเจตนาของลูกค้า คอนเทนต์จะไม่กระจายไปทุกทิศ แต่ถูกออกแบบให้ตอบคำถามเฉพาะหน้าอย่างตรงจุด เช่น คนที่ยังไม่รู้ปัญหา ต้องการคอนเทนต์เปิดมุมมอง ขณะที่คนที่กำลังเปรียบเทียบ ต้องการข้อมูลที่ช่วยตัดสินใจ ความคมของคอนเทนต์นี้ช่วยลดต้นทุน เพราะไม่ต้องสื่อสารซ้ำซ้อน และทำให้โฆษณาหรือเนื้อหาที่ออกไปมีโอกาสสร้างผลลัพธ์จริงมากขึ้น
IntentBased Marketing ช่วยลดแรงขายและเพิ่มความสมัครใจ
การขายที่มีประสิทธิภาพในยุคนี้ ไม่ใช่การเร่งปิด แต่คือการพาลูกค้าไปถึงการตัดสินใจด้วยตัวเอง เมื่อการสื่อสารสอดคล้องกับเจตนา ลูกค้าจะรู้สึกว่าตัวเองเป็นฝ่ายเลือก ไม่ใช่ถูกผลักให้ซื้อ ความรู้สึกนี้สำคัญมาก เพราะทำให้ลูกค้าพึงพอใจมากขึ้น ลดการยกเลิก และเพิ่มโอกาสซื้อซ้ำในระยะยาว
การตลาดแบบ IntentBased ทำให้แบรนด์ดูฉลาดและเข้าใจลูกค้า
แบรนด์ที่สื่อสารตรงกับเจตนาของลูกค้า จะถูกมองว่าเข้าใจสถานการณ์ เข้าใจปัญหา และไม่พยายามยัดเยียดสิ่งที่ยังไม่จำเป็น ภาพลักษณ์นี้สร้างความน่าเชื่อถือได้เร็วกว่าแบรนด์ที่พูดกับทุกคนเหมือนกันหมดในตลาดที่ตัวเลือกเยอะ แบรนด์ที่ “พูดถูกเรื่องในเวลาที่ใช่” จะถูกจดจำมากกว่าแบรนด์ที่เสียงดังแต่ไม่ตรงใจ
การตลาดยุคใหม่ต้องเริ่มจากเจตนา ไม่ใช่จากข้อความ IntentBased Marketing คือการเปลี่ยนมุมมองจากการถามว่าเราจะพูดอะไร ไปสู่การถามว่าลูกค้ากำลังต้องการอะไรในตอนนี้ เมื่อการตลาดเริ่มจากความเข้าใจ ไม่ใช่ความอยากขาย การสื่อสารจะนุ่มขึ้น แต่ทรงพลังขึ้น ในยุคที่ลูกค้าเลือกฟังเฉพาะสิ่งที่เกี่ยวข้องกับตัวเอง แบรนด์ที่เข้าใจเจตนาก่อนสื่อสาร จะเป็นแบรนด์ที่เข้าถึงใจลูกค้าได้ง่ายกว่า ขายได้ยั่งยืนกว่า และไม่ต้องพึ่งแรงขายหรือโฆษณาหนักเหมือนที่ผ่านมา
